自社ECの改善ポイントと具体的手順や重要事項をわかりやすく解説

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「自社ECの売上が伸びない」「どのように改善すれば良いかわからない…」
このような悩みを持つ事業者の方は少なくありません。ECサイトの売上を伸ばすには、適切な手順を踏んで、効率的に施策を行っていく必要があります。

そこで今回の記事では、自社EC改善のポイントについて、課題発見から目標設定、集客施策やCVR（購入率）アップ施策などの施策実行と検証まで幅広く解説。具体的にどのように改善していくべきかがご理解いただけるはずです。

自社ECの売上を伸ばすために必要な要素

自社EC改善のポイントを確認する前に、ECサイトで売上を伸ばすために必要な3つのKPI（重要評価指標）を知っておく必要があります。

なぜなら「売上」を作るには、「売上＝訪問数 ✕ 購入率 ✕ 客単価」という構成要素に分解して考えるためです。

1. 訪問数（UU＝ユニークユーザー）
2. 購入率（CVR＝コンバージョンレート）
3. 客単価

以上の3つのKPIは、売上を立てるためにとても重要な要素なので、詳しく説明します。

訪問客数（UU）

ひとつめは「訪問客数（UU）」です。訪問客数が多いほどCVR（購入率）の機会は増えるため、訪問客数と売上はほぼ比例すると考えられます。

自社ECへの訪問客数が少ないと、そもそも商品を見てもらえません。商品を見てもらえなければ売上の機会は消失するため、まずは訪問客数を伸ばすことを目標にしましょう。

購入率（CVR）

訪問客数に次いで重要となるのが、「CVR（購入率）」です。CVR（購入率）とは自社ECへの訪問客のうち、購入にいたった人の割合のことです。

もし訪問客数が十分であるのにCVR（購入率）が低いなら、ECサイトの設計を見直さなければならないかもしれません。反対に訪問客数は少なくてもCVR（購入率）が高いなら、訪問客数を増やす施策が必要です。

客単価

ECサイトの売上を伸ばすための課題として最後にご紹介するのが、「客単価」です。客単価は1人が1回につき購入する金額の平均値のこと。

極端に言えば客単価が高ければ、たとえ訪問客数やCVR（購入率）が低くてもある程度の売上を見込めます。もじ自社の客単価が低いと感じるのであれば、複数買いやアップセル、クロスセルを促すようなキャンペーンが不足している可能性があるでしょう。

自社ECの売上を伸ばすための手順

それでは自社ECの売上を伸ばすには、具体的にどのような施策を行うべきでしょうか？自社EC改善のポイントとして、次のように適切な順序を踏まえて、適切な施策を実施することが重要です。

課題を発見する

自社EC改善のポイントとして、まずは「課題」を発見しましょう。改善するべきECサイトには、どこかに課題や問題があるものです。まずは何が問題となっているのか、課題を見つけてください。

課題を発見するためには、ECサイトから得られる分析データが頼りです。ECサイト構築にあたって目標設定を行っているはずです。購入・申し込みなどのCVR（購入率）やリピート率、PV（ページビュー数＝サイトの閲覧数）などのデータを確認・分析し、抱えている課題を明確にすることが第一ステップです。

改善目標を設定する

課題を発見したら、次に改善目標を設定しましょう。自社EC改善のポイントとして、目標設定は改善のための第一歩です。

「上半期の売上を20％増加させる」「1カ月の販売件数を10件増やす」など、どのようなものでも良いので目標を設定しましょう。目標は複数あってもよいので優先順位をつけて、その目標達成に向けて必要なアクションプランを考えて実行に移すようにしてください。

改善策の実行と検証を行う

改善目標設定が終わったら、目標を達成するための改善策の実行と検証を行ってください。自社EC改善のポイントとして集客策やCVR（購入率）アップ施策など…さまざまな施策を行っても、すべての施策で効果が現れるわけではありません。

施策実行と検証を繰り返していく中で、自社ECにあったものが見つかるでしょう。改善策を検討・実行したら、検証して、効果的な施策を見つけていくことが重要です。

自社ECの改善点を見つける方法

自社EC改善のポイントを把握しても、客観的視点で改善点を見つけるのは難しいものです。そこで自社ECにおける改善点を効率よく見つけるための方法についてご紹介します。

ボリュームゾーンを把握する

まずはボリュームゾーンを把握し、改善点を見つける方法についてです。「ボリュームゾーン」とは、ECサイトの中で最もアクセスの多いページのことを指します。

アクセス数が多いということは、多くのユーザーが興味を持っているページ・コンテンツということです。また最初に閲覧されるページには、ユーザーのニーズが潜んでいるとも考えられるでしょう。

なぜそのページに多くの人がアクセスしているのかがわかれば、ボリュームゾーンに該当するページをさらに魅力的にしたり、アクセス数の低いページを改善したりするための参考資料にしてください。

CVR（購入率）が低いページの原因を探る

CVR（購入率）が低いページの原因を探ることも、改善点を探るための方法のひとつです。CVR（購入率）が低いページは、訪問してくれたユーザーのニーズからかけ離れている可能性が高いと考えられます。

もし電子工具販売ページのCVR（購入率）が特に低いなら、訪問者とのニーズ不一致が起きている、電子工具の商品力が弱い、価格設定が間違っている、などの要因が考えられます。

CVR（購入率）が低いページを確認できれば、取扱商品を変更したり、CVR（購入率）が低いページの商品画像・説明を変更したりする必要があると判断できます。

自社ECの売上を伸ばすために重要なポイント

それでは自社EC改善のポイントとして、重要な5つのことをご紹介していきます。ECサイトの改善のために必要なことを踏まえながら、売上を伸ばすためのポイントについて確認していきましょう。

集客施策を行う

まずは集客施策を行うことから始めてください。商品を売るには、ユーザーに商品を見てもらわなければなりません。そして商品をより多くの人に見てもらうために必要となるのが集客施策です。

実施できる施策としては、次のようなものが考えられます。

• SEO対策で検索エンジンの上位表示を狙う
• ウェブ広告でこれまでアプローチできていなかった層を獲得する
• SNSの拡散力を利用してより多くのユーザーに興味をいだいてもらう
• 既存ユーザーへのキャンペーンやセール告知を行う

SEO対策やウェブ広告、SNSなどの活用により、新規ユーザーの獲得を目指すことも効果的です。しかし既存ユーザーは、自社ECで販売される商品カテゴリーに興味をいだいている人。キャンペーンやセールの告知によって、リピートを狙うことも効率的な集客施策だと言えるでしょう。

CVR（購入率）アップ施策を行う

CVR（購入率）アップ施策を行うのも、自社EC改善のポイントとして重要なことです。CVR（購入率）は売上に直接的な影響を与えます。たとえ訪問者数が少なくても、CVR（購入率）が高ければ売上を維持できるでしょう。

CVR（購入率）アップ施策を行うには、CVR（購入率）が低下している理由を探り、それを改善するのが最善です。たとえばECサイトのデザインの古さや使いにくさが原因かもしれませんし、CVR（購入率）につながりにくい導線となっているのかもしれません。商品の詳細説明や画像がわかりにくい可能性もあります。

なぜCVR（購入率）にいたらないのかを分析し、原因を改善していけばCVR（購入率）アップにつながるでしょう。

ユーザーに信頼感を得てもらう

ユーザーに信頼感をもってもらうことも大切なポイントです。最近では詐欺まがいのECサイトも散見される中、ユーザーは「本当に信頼できるサイトであるか？」と疑いの目を持つこともあります。たとえば説明文の日本語が正しくなかったり、運営者がわからなかったりする場合は信頼を損ねてしまいがちです。

そこでユーザーに信頼感を得てもらうための配慮を行う必要があります。説明文を正しく記載し、ECサイト内で運営元の企業についての情報が得られるようにしましょう。

商品が見やすいようにレイアウトを改善する

ECサイト内の商品が見やすいよう、レイアウトを改善するのも効果的な施策です。CVR（購入率）アップ施策にも役立つでしょう。

一般的にECサイトでは、多くの商品が販売されています。初めて訪れた訪問者が、目的の商品を見つけられるレイアウトになっているでしょうか？検索や絞り込みがしにくいECサイトでは、目的の商品を見つけてもらえないかもしれません。

自社ECを客観的に眺め、今一度「商品が見やすくなっているか」を検証してください。またわかりやすい説明文と画像であるかも確認すれば、商品をより魅力的に見せられるようになるはずです。

ウィンドウショッピングユーザーを引き留める

特に目的はないが閲覧している…というウィンドウショッピングユーザーを引き止めることも、売上アップに欠かせないポイントです。

ユーザーの興味・関心を引く商品を紹介する「レコメンド機能」を利用すれば、該当ユーザーが購買にいたる可能性が高まります。ウィンドウショッピングユーザーを引き止めるには、運営側がユーザーに対して、ストアの魅力を伝えられなければなりません。

自社EC改善のポイントは課題・目標設定・施策実行と検証が基本

自社EC改善のポイントの基本は、課題を見つけ、課題を克服するための目標設定・施策実行と検証を実施していくことが基本です。ぜひ実践したい施策として、集客施策・CVR（購入率）アップ施策などがあげられます。

しかし自社ECを客観的に見ることは難しく、さらに改善のためには適切な手順を踏まえなければなりません。ウルロジのサービスを提供しているディーエムソリューションズでは、集客に強い仕組みを持つShopify構築をサポートしており、自社EC改善を支援いたしております。

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またウルロジの物流代行サービスを活用していただければ、ECサイトの運営負担を軽減できるはずです。物流や発送へのリソースを割くことなく、より集客やサイト運営に集中でしたいと思われているなら、ぜひウルロジや、ディーエムソリューションズのサービスをご検討ください。

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角田和樹

室長 ： ディーエムソリューションズ株式会社

上場企業であるディーエムソリューションズ株式会社の物流関連サービスで15年間、営業やマーケティング、物流企画など様々なポジションを経験。 現在は物流・発送代行サービス「ウルロジ 」のマーケティング全体設計を担う。通販エキスパート検定1級・2級を保有し、実際に食品や消費財のEC事業も運用。ECノウハウに対しても深い知見を持ち、物流事業者としてだけでなく、EC事業者の両面からnoteやウェビナー等での情報発信を行う。

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