同梱物とは？EC・通販で次も買ってもらえる同梱物を消費者500名の調査から解説

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同梱物とは、EC・通販で商品を届けるときに、商品と一緒に箱へ入れるお礼の手紙、割引クーポン、サンプル、チラシなどの印刷物や品物のことです。箱を開けたお客様の目にほぼ確実に触れるため、D2Cをはじめ多くのEC事業者が、リピート購入やファンづくりのために使っています。ウルロジが消費者500名に行った調査では、同梱物を受け取ったことがある人の62.6％が、同梱物で企業や商品の印象が良くなったと答えています。

※本記事は、EC物流代行サービス「ウルロジ」を運営するディーエムソリューションズ株式会社が作成しています。

この記事では、同梱物の役割と種類、消費者実態調査でわかった「次も買いたくなる同梱物」と「買いたくなくなる同梱物」、目的別の選び方、発送代行に同梱物を任せるときに確認することを解説します。

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同梱物とは

同梱物は、注文した商品と同じ箱に入れてお届けする手紙・クーポン・サンプル・チラシなどの総称です。メールやSNSのようなオンラインの施策と違い、商品を受け取ったお客様に直接手渡せる、数少ないオフラインの接点です。お客様と直接取引するD2Cや自社ECで特によく使われていますが、モールに出店している事業者も活用しています（モールの規約については後述します）。

同梱物の役割

同梱物の主な役割は次の3つです。

• ブランドや会社のファンになってもらう：納品書だけでなく、丁寧な挨拶状や商品へのこだわりを伝える冊子が入っていると、商品だけでなくブランドや会社そのものに好感を持ってもらいやすくなります
• リピート購入とクロスセルを促す：2回目以降に使える割引クーポンや定期購入の案内でリピート購入を、関連商品のサンプルやチラシで別の商品の購入（クロスセル）を後押しします。リピート購入が増えると、1人のお客様が取引を始めてから終えるまでにもたらす利益の総額（LTV：顧客生涯価値）が大きくなります
• お客様の声を集める：アンケートやレビューの依頼を入れて、満足度や商品の改善点を聞きます。お客様の声（VOC：Voice Of Customer）は、商品開発や店舗運営の見直しに使えます

同梱物のメリット

同梱物には、ほかの販促にはない次のようなメリットがあります。

• 開封率はほぼ100％：商品の箱を開ければ同梱物も必ず目に入るため、開封されないまま終わることがほとんどありません。メールマガジンやDMのように、読まれずに捨てられる心配が少ない施策です
• 低コストで届けられる：商品と同じ箱に入れるため、チラシやパンフレットを別に郵送するのに比べて、送料・梱包材・作業の人手を抑えられます。一度購入したお客様に届くので、見込みの薄い相手に配る無駄もありません
• 購入時のポジティブな気持ちを後押しできる：商品を受け取ったときにお礼の手紙や特典が入っていると、「買って良かった」という気持ちが強まります。購入体験の満足度が上がると、ブランドへの好感や次の購入につながります

一方で、開封率が高いということは、内容がお客様の気に入らなかった場合にも必ず目に触れるということです。同梱物で印象が悪くなることもあるため、何を入れるかは調査結果をもとに慎重に選ぶ必要があります。

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同梱物の種類と役割

主な同梱物の種類と、それぞれの役割・向いている場面を表にまとめました。

種類が多いので、すべてを入れる必要はありません。どれを選ぶかは、次の調査結果と「何のために入れるか」で決めます。

同梱物に対する消費者実態調査でわかったこと

ウルロジは2024年3月に、EC・通販で月に1回以上買い物をする20～60代の男女500名を対象に「同梱物に対する消費者実態調査」を実施しました。ここでは、その結果を紹介します。

同梱物で企業や商品の印象が良くなった人は62.6％

同梱物を受け取ったことがある人に「同梱物を通じて企業や商品へのイメージが変わった経験はありますか？」と聞いたところ、62.6％がポジティブな気持ちに変わったと回答しました（ポジティブなイメージに変わった：25.3％、どちらかというとポジティブなイメージに変わった：37.3％）。ネガティブなイメージに変わった人は合わせて6.8％（ネガティブ：3.6％、どちらかというとネガティブ：3.2％）、変わった経験はない人は30.5％です。

同梱物は、届けた商品と合わせて企業やブランドの印象を良くする手段として使えることがわかります。商品の使い方を正しく伝えて、低評価やクレームを防ぐこともできます。

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次も買いたくなる同梱物ランキング

「『次も買いたい』というポジティブな気持ちになる同梱物を教えてください。」という質問の結果は次のとおりです。

• 1位：割引クーポン（56.8%）
• 2位：挨拶状・お礼の手紙（43.6%）
• 3位：新商品・関連商品のサンプル（36.6%）
• 4位：商品・サービスの使い方に関する解説書（25.4%）
• 5位：チラシ・パンフレット（15.2%）

上位3つの同梱物について解説します。

1位：割引クーポン

最も多くの支持を集めたのが割引クーポンで、半数以上の人が選んでいます。お客様にとって直接のメリットがあるため、納得の結果です。ただし、漫然と配ると使われないまま終わることが少なくありません。有効期限を設けて、短い期間でのリピート購入を促すことが大切です。

事業者から見ると、割引の分だけコストがかかります。この点は、2位の挨拶状・お礼の手紙と大きく異なります。

2位：挨拶状・お礼の手紙

挨拶状・お礼の手紙は、43.6％が「次も買いたくなる」と回答しました。一般的には、新しいお客様との信頼関係をつくるために初回購入時に入れます。手書きの挨拶状を添えると、親しみやすさが伝わります。事業者にとっては、大きな費用をかけずに始められる点が魅力です。

ただし、手軽な分、内容に差が出やすい同梱物でもあります。「手抜き感」が伝わると逆効果です。挨拶状・お礼の手紙で大切なのは、入れること自体ではなく「何を伝えるか」です。感謝の気持ちを自分たちの言葉で伝えられれば、自社ECの存在をお客様の記憶に残せます。

3位：新商品・関連商品のサンプル

新商品・関連商品のサンプルは、36.6％が支持しています。思いがけないプレゼントとして、満足度を高められる点が魅力です。

ただし、お客様にとって不要なサンプルは喜ばれません。購入履歴などの顧客情報をもとに、興味を持ってもらえそうなものを選ぶことがポイントです。割引クーポンと同じく、一定のコストもかかります。とはいえ、既存のお客様に新しい商品を知ってもらう方法として有効で、あえて上位グレードの商品のサンプルを入れて購入を促す方法も考えられます。

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顧客離反につながる同梱物ランキング

同梱物によって、お客様がネガティブな気持ちになることもあります。「『買いたくなくなった』というネガティブな気持ちになる同梱物を教えてください。」という質問では、次の同梱物が上位になりました。

• 1位：アンケート（25.2%）
• 2位：チラシ・パンフレット（18.8%）
• 3位：お客様の声や口コミのピックアップ（17.8%）
• 4位：ブランドブック（10.2%）
• 5位：割引クーポン（9.2%）

上位3つの同梱物と、使うときに注意したい点を解説します。

1位：アンケート

アンケートは、25.2％がネガティブな気持ちになると回答しました。「商品の評価を知りたい」「お客様の考えを知りたい」という事業者ほど入れがちな同梱物です。

一見すると前向きな取り組みですが、回答をお願いするだけでは、お客様には何のメリットもありません。この視点が抜けたままアンケートを入れている事業者は少なくないように感じます。アンケートを入れる場合は、回答した人にクーポンを贈るなど、お客様にとってのメリットを用意しましょう。

2位：チラシ・パンフレット

チラシ・パンフレットは、18.8％がネガティブな気持ちになると回答しました。「お得な情報を伝えているのに、なぜ？」と感じる事業者も多いでしょう。

考えられる原因は、お客様が求めていない情報を届けていることです。必要のないチラシが入っていると、お客様は押し売りのように感じてしまいます。すべてのお客様に同じチラシを入れている事業者は少なくありません。購入した商品と関連の強いチラシを選ぶなど、出し分けを考えることが必要です。

3位：お客様の声や口コミのピックアップ

お客様の声や口コミのピックアップは、17.8％がネガティブな気持ちになると回答しました。自由回答では、サクラレビューを促すような同梱物に対して嫌悪感を示す意見が見られました。

サクラレビューを促す同梱物は、顧客離反や自社ECの悪評につながる恐れがあるため勧められません。お客様の属性を踏まえて、共感してもらえる実際の声を届けるようにしましょう。

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事業者に人気の同梱物は挨拶状・お礼の手紙

この調査では、事業者がよく入れている同梱物もわかりました。同梱物を受け取ったことがある人に「これまでに体験したことのある同梱物を教えてください。」と聞いた結果は次のとおりです。

• 1位：挨拶状・お礼の手紙（77.5％）
• 2位：チラシ・パンフレット（62.2％）
• 3位：商品・サービスの使い方に関する解説書（49.8％）
• 4位：新商品・関連商品のサンプル（47.8％）
• 5位：割引クーポン（45.8％）

7割以上の人が、挨拶状・お礼の手紙を受け取ったことがあると回答しています。費用をかけずに始められることが、事業者に選ばれている理由と考えられます。挨拶状・お礼の手紙は「次も買いたくなる同梱物」でも割引クーポンに次ぐ2位で、費用をかけずに満足度を高められる同梱物といえます。

ただし、手軽に入れられるため、内容をよく考えずに入れている事業者も少なくありません。開封率がほぼ100％ということは、良い影響も悪い影響も強く出るということです。挨拶状・お礼の手紙を入れる場合は、書く内容まで考えて「どうすればもう一度この店で買いたくなるか」をお客様の目線で考えることが大切です。

また、受け取った経験では2位のチラシ・パンフレット（62.2％）は、「次も買いたくなる同梱物」では15.2％にとどまり、「買いたくなくなる同梱物」では2位（18.8％）でした。事業者がよく入れている同梱物と、お客様が喜ぶ同梱物は、必ずしも一致していません。

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目的別の同梱物の選び方

同梱物は、入れる目的によって選ぶものが変わります。調査で「次も買いたくなる」と「買いたくなくなる」の両方の割合がわかっているので、並べて比べると選びやすくなります。

出典：ウルロジ「同梱物に対する消費者実態調査」（2024年3月、EC・通販で月に1回以上買い物をする20～60代の男女500名）

この結果から、目的ごとの選び方を整理します。

リピート購入を増やしたいなら：割引クーポンとお礼の手紙

「次も買いたくなる」の1位と2位が割引クーポン（56.8％）と挨拶状・お礼の手紙（43.6％）で、「買いたくなくなる」はどちらも1割未満です。リピート購入を増やしたい場合は、この2つを組み合わせるのが基本です。初回購入のお客様にはお礼の手紙で信頼関係をつくり、有効期限つきのクーポンで2回目の購入のきっかけをつくります。クーポンは割引の分だけ費用がかかるため、まずはお礼の手紙から始める方法もあります。

ほかの商品も買ってほしいなら：関連商品のサンプル

クロスセルを狙うなら、新商品・関連商品のサンプル（36.6％）が向いています。同じクロスセル向けでも、チラシ・パンフレットは「次も買いたくなる」（15.2％）より「買いたくなくなる」（18.8％）のほうが多い結果でした。チラシを入れる場合は、購入した商品と関連の強い商品だけを載せるなど、お客様ごとに内容を変えることが前提になります。

商品に満足してもらいたいなら：使い方の解説書

使い方に関する解説書は、「次も買いたくなる」が25.4％で、「買いたくなくなる」は5.2％と、調査した同梱物の中で最も低い結果でした。使い方で満足度が変わる商品なら、入れて損の少ない同梱物です。

お客様の声を集めたいなら：アンケートは特典とセットで

アンケートは「買いたくなくなる」が25.2％で最も多く、「次も買いたくなる」は6.4％でした。お客様の声を集めることは大切ですが、アンケート用紙だけを入れると逆効果になりやすいことがわかります。入れる場合は、回答した人へのクーポンなど、お客様にとってのメリットを用意し、回答の手間もできるだけ減らしましょう。お客様の声や口コミの紹介も「買いたくなくなる」が17.8％あるため、サクラと受け取られない実際の声を選ぶことが条件です。

同梱物を活用するポイントと注意事項

同梱物は、使い方によってお客様に良い印象も悪い印象も与えます。基本は、その同梱物が誰にとってメリットがあるかを考えることです。割引クーポンやサンプルはお客様、アンケートやチラシは事業者にとってのメリットが大きい同梱物です。事業者の都合を優先すると逆効果になりやすいため、次のポイントと注意事項を押さえて進めましょう。

状況に応じて同梱物を設定する

同じ同梱物が、いつも同じ効果を出すわけではありません。たとえば、商品Aを買った人に関連商品Bのサンプルを入れると購入意欲を高められることが多い一方で、Aと関係のない商品Cを買った人にBのサンプルを入れると、邪魔だと思われる恐れがあります。

目的によっても選ぶ同梱物は変わります。満足度を高めたいのか、商品を知ってもらいたいのかを先に決めてから選びましょう。

品質と費用を確かめる

同梱物の制作や封入には費用がかかります。かかる費用と見込める効果を比べてから始めることが大切です。

ただし、費用を抑えすぎるのもおすすめできません。同梱物や梱包の品質が下がると、満足度の低下につながるためです。予算が限られている場合は、手書きの挨拶状やお礼の手紙から始めると、費用を抑えながら信頼関係をつくれます。

検証と改善を繰り返す

同梱物は、入れたら終わりではありません。効果を定期的に確かめ、結果をもとに改善します。確かめる方法は目的によって変わり、たとえば割引クーポンなら「リピート率が上がっているか」を見ます。始める前に目的と目標を決めておくと、検証しやすくなります。

目標に届かない場合は、仮説を立てて内容や入れる条件を変え、検証と改善を繰り返します。

同梱物を入れすぎない

魅力的な同梱物でも、量が多すぎると処分に手間がかかり、お客様をうんざりさせてしまいます。同梱物は必要なものに絞りましょう。

制作コスト・作業コスト・作業ミスの増加に気をつける

制作にこだわりすぎて、見込める利益以上に制作費がかかると、売上に悪い影響が出ます。事業の規模に合った内容にすることが大切です。

同梱物の種類や入れる条件が増えるほど、封入の作業も増えます。作業の人手が増えるだけでなく、複雑な作業や1人あたりの作業量が多い状態では、入れ忘れや入れ間違いも起きやすくなります。事業の規模や施策に合った人員を配置するか、作業を外部に任せることを検討しましょう。

モールの独自規約を確かめる

Amazonや楽天市場などのECモールには、同梱物について独自の規約があります。同梱物からモールの外へお客様を誘導することを防ぐため、外部サイトのURLの掲載などが制限されている場合があります。モールに出店している場合は、各モールの最新の規約を確認してから同梱物を作りましょう。

発送代行で対応できるかを確かめる

すでに物流を外部に任せている場合や、これから任せる場合は、委託先が同梱物に対応しているかを確認しましょう。特に、注文ごとに中身を変えたい場合は、対応できる範囲が委託先によって異なります。確認することは次の節で説明します。

発送代行に同梱物を任せるとき

同梱物を入れると、発送作業の手間が増えます。自社だけで対応しきれない場合は、商品の保管から梱包・発送までを任せられる発送代行を使う方法があります。発送代行の仕組みや費用の考え方は「発送代行とは？」で解説しています。

注文ごとに中身を変える条件を決める

調査のとおり、同梱物は誰に何を入れるかで効果が変わります。発送代行に任せる場合も、すべての注文に同じものを入れるのではなく、条件を決めて出し分けるのが基本です。

• 初回購入のお客様：お礼の手紙、使い方の解説書、2回目に使えるクーポン
• リピート購入のお客様：定期購入の案内、購入回数に応じた特典
• 購入した商品：その商品と関連の強い商品のサンプルやチラシ

条件は、委託先のシステムで設定できるか、注文ごとに指示を出す必要があるかで、手間と入れ間違いの起きやすさが変わります。

委託する前に確認すること

同梱物を発送代行に任せる前に、次の点を確認しておきましょう。

• 対応できる同梱物の種類：チラシ、サンプル、冊子、ノベルティなど、何を入れられるか。サイズや形の制限はあるか
• 入れる条件の設定方法：初回・リピート・購入商品などの条件を、システムで自動で設定できるか
• 追加料金：封入の作業料や条件の設定にかかる費用の有無と、その金額
• ミスが起きたときの対応：入れ忘れや入れ間違いが起きたときに、どう報告され、誰が費用を負担するか

ウルロジへの商談でも、今の委託先を見直すきっかけとして「同梱物の入れ忘れ」はよく挙がります。同梱物を重視する場合は、料金だけでなく、条件どおりに入れられる仕組みがあるかで委託先を選ぶことをおすすめします。委託先を比べるときの観点は「EC物流代行会社の比較」で詳しく解説しています。

ウルロジの同梱物への対応

ウルロジは、東証スタンダード上場のディーエムソリューションズ株式会社が運営するEC物流代行サービスです。チラシやサンプルの同梱に対応しており、初回・リピート・購入商品などの入れる条件はWMS（倉庫管理システム）で自動で設定します。注文ごとに人が判断して入れる方法に比べて、入れ忘れや入れ間違いが起きにくい仕組みです。2025年度の誤出荷率は37ppmです。

同梱物のほかにも、ギフト包装、セット商品の梱包、オリジナル段ボールでの発送に対応しています。同梱物と包装を組み合わせて、ブランドの世界観を伝える発送ができます。

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同梱物についてよくある質問

同梱物には何を入れればよいですか？

目的によって変わります。リピート購入を増やしたい場合は、調査で「次も買いたくなる」と答えた人が多かった割引クーポン（56.8％）と挨拶状・お礼の手紙（43.6％）から始めるのが基本です。クロスセルを狙う場合は関連商品のサンプルが向いています。アンケートやチラシは「買いたくなくなる」と答えた人も多いため、特典をつける、購入商品に合わせるなどの工夫が必要です。

同梱物の費用はどれくらいかかりますか？

同梱物の費用は、大きく分けて制作費（印刷やサンプルの原価、クーポンなら割引分）と封入の作業費です。制作費は種類や部数、作業費は自社で入れるか発送代行に任せるかで変わるため、一律の目安はありません。発送代行に任せる場合は、封入の作業料や条件設定の費用がかかるかを見積もりの段階で確認しましょう。費用を抑えたい場合は、お礼の手紙から始める方法があります。

Amazonや楽天市場で同梱物を入れてもよいですか？

モールごとに同梱物の規約があり、出荷の方法によっても扱いが変わります。モールの外へ誘導する内容や外部サイトのURLの掲載などが制限されている場合があるため、出店しているモールの最新の規約を確認してから作成してください。

同梱物の封入は発送代行に任せられますか？

任せられます。ただし、対応できる同梱物の種類、入れる条件の設定方法、追加料金、ミスが起きたときの対応は委託先によって異なります。ウルロジでは、チラシやサンプルの同梱に対応し、入れる条件をWMSで自動で設定しています。

同梱物にこだわってECと顧客の関係を強化しましょう

同梱物は、開封時にほぼ確実にお客様の目に触れる、低コストの販促です。消費者実態調査では、同梱物を受け取ったことがある人の62.6％が、同梱物で企業や商品の印象が良くなったと答えています。一方で、アンケートやチラシのように、入れ方によっては「買いたくなくなる」同梱物もあります。

リピート購入なら割引クーポンとお礼の手紙、クロスセルなら関連商品のサンプルというように、目的に合わせて選び、お客様ごとに出し分けて、効果を確かめながら改善していくことが大切です。

同梱物の封入や出し分けでお困りの場合は、ウルロジにご相談ください。本記事で紹介した「同梱物に対する消費者実態調査」は、以下のページでダウンロードできます。

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藤田直樹

国立大学大学院にて、工学修士課程を修了。大手企業のマーケティング支援を経て、ディーエムソリューションズが運営するEC物流代行サービス「ウルロジ」に参画。 現在はウルロジのマーケティング責任者として戦略から実行までを統括する傍ら、物流倉庫の作業標準化や品質改善プロジェクトも主導。工学的な知見、マーケターとしての顧客視点、物流現場の視点を掛け合わせ、EC事業の成長を加速させる実践的ノウハウを提供する。

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