B2B(BtoB)とは

2022.06.05EC/物流用語集
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用語集

B2B(BtoB)とは?

B2B(BtoB)とは、「Business to Business(企業間取引)」の略称です。
企業が、法人や事業者向けに営業活動を行うビジネスモデルのことを意味します。
BtoBのターゲットは、専門知識をもち、課題が顕在化している法人や事業者です。すでに利用に向けて前向きな意思があるものの、決断に至るまでの条件が厳しい傾向にあります。
そのため、BtoBのマーケティングで重視されるポイントは、自社の商品・サービスの強みや実績などを伝え、信頼を得ることです。
顧客に多くの同業他社の中から選んでもらい、納得した上で取引開始してもらうために、BtoB企業ではさまざまな施策を行っています。

BtoBとBtoCの違い

BtoBとBtoCの特徴や傾向の違いは、次の通りです。

BtoB BtoC
ターゲット 法人・事業者 個人・一般消費者
取引金額 高額 少額
アプローチ方法 ・オウンドメディア運営
・直接営業 など
・テレビCM
・SNS広告 など
購買の意思決定者 複数名 1人
リピート率 高い 低い
広告費用の売上比率 低い 高い

BtoBは、BtoCと比べて次の3つの違いがあります。

  • 取引金額が大きい
  • 成約すると長期的・安定的な取引に繋がりやすい
  • 宣伝広告費があまりかからない

事業の開発・運営などに関わる商材を取り扱うBtoBでは、一般消費財のBtoCよりも取引金額が大きく、購買に至るまでに複数名の意思決定が必要なケースが多く見られます。
BtoCよりも成約までのハードルが高い分、一度成約となると、長期的な契約や安定した取引関係に繋がりやすいのが特徴です。
また、BtoBの顧客はすでに商品・サービスについての知識がある人や、課題を認識している人であることが多く、大々的な広告などを出す必要がありません。
CMや広告が主な営業手法となるBtoCと比べて、宣伝広告費が抑えられるという利点もあります。

BtoBの例

具体的なBtoBの業界や、実際の企業例を見てみましょう。

【業界】

  • 素材
  • 化学技術
  • 商社
  • 物流
  • IT・ソフトウェア
  • コンサルティング
  • 法人向け融資事業 など

【企業例】

  • 三菱重工業
  • 旭化成
  • 日本電産
  • 村田製作所
  • 電通
  • オムロン
  • 丸紅 など

法人や事業者向けにビジネスを展開しているBtoBの企業として、大手製造メーカーや、製品の部品の製造・供給を行うサプライヤー、システム開発企業などがあげられます。
なお、大手BtoB企業の中には、多角的なビジネスを展開し、BtoBとBtoCの両方を取り扱う場合もあります。
例えば、パナソニック、京セラ、TOTOなどの企業です。

BtoB企業はテレビCMや広告などで目にする機会は少ないものの、日常生活に欠かせない製品の基盤として、知らず知らずのうち恩恵を受けていることも多いはずです。

関連用語
B2C(BtoC)とは
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角田和樹
上場企業の物流関連サービスで15年間、営業やマーケティング、物流企画など様々なポジションを経験。通販エキスパート検定1級・2級を保有。 現在は物流代行サービス「ウルロジ」のマーケティング全体設計を担う。自社でEC事業やクラウドファンディングも実施しており、ECノウハウに対しても深い知見を持ち、物流だけでなくEC事業者の両面から情報発信を行う。